+7 (499) 653-60-72 Доб. 817Москва и область +7 (800) 500-27-29 Доб. 419Федеральный номер

Работа с возражениями страховки по кредиту

ЗАДАТЬ ВОПРОС

Находясь на этом сайте, вы соглашаетесь на использование файлов cookie в соответствии с принятой Политикой защиты персональных данных. Если вы не согласны, измените настройки вашего браузера или не используйте сайт. Отправляя любую форму на сайте, вы соглашаетесь с Политикой защиты персональных данных. Увы, долгие десятилетия гарантированной советской бедности успели привить выдающемуся большинству россиян стойкое непонимание выгоды одной из базовых ценностей цивилизованного общества — страхования жизни, здоровья, имущества, репутации, бизнеса и т. В любой западной стране рынок страховых услуг насчитывает многомиллиардные объемы финансовых вложений. В России он хотя и растет огромными темпами, но, по оценкам многих аналитиков, включает пока только каждого десятого жителя нашей страны, осознано присоединившегося к дружной семье людей с безопасным будущим.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Автор: Богдашина Марина Думаю, нет.

Умные продажи, или Как помочь клиенту осознать ценность страховки

Поиск на сайте:. Учебный курс разработан для подготовки страховых агентов и консультантов в Учебном центре Страховой компании "ЭРГО" г. И снова эти возражения, скажете вы, уже ведь рассматривали их ранее.

И да, и нет. При телефонном общении мы имеем дело как правило не с истинными возражениями, а с отговорками, цель которых "откреститься" от встречи с вами см. А вот если до встречи дело все-таки дошло, то и возражения, и отговорки будут касаться непосредственно приобретения страховки.

И здесь ваша задача понять, что именно скрывается за словами клиента: предубеждение, негативный опыт, нежелание принимать решение и т. Разобраться в этом, а также значительно расширить свой арсенал техник работы с возражениями позволит этот урок.

Теперь еще раз вспомним первое правило каждого продавца "Возражению возрадуйся", а вместе с ним и еще несколько важных принципов:. При отработке возражений, как и при взятии рекомендаций, максимально допустимое число попыток - не более раз и, если после всех Ваших попыток Клиент не соглашается, значит пробовать теперь нужно на следующей встрече.

Больше раз отрабатывать возражения нельзя, так как клиент воспримет это как давление и агрессию. В зависимости от теплоты контакта и вовлеченности клиента, можно задать и провокационный вопрос:.

Аг: И вы действительно готовы отказаться от годовой защиты Вашего имущества на 4 миллиона из-за рублей? Другими словами, при "вычитании" вы переводите разговор в плоскость, где цена вопроса не , а всего лишь рублей.

Аг: Конечно, рублей приличная сумма, можно даже 1 раз сходить в недорогой ресторан или пару раз в кино сравнение. Однако, давайте на одну чашу весов положим поход в кино, а на другую - годовую защиту Вашего имущества на 4 миллиона "весы".

Что для вас важнее? Аг: И. Однако если разделить эту сумму на период страхования, то получится 17 руб. Согласитесь, даже жевачка, пирожок с капустой и проезд в транспорте стоят дороже контрастное сравнение. А теперь представьте, что за 17 рублей в день вы получаете годовую защиту Вашего имущества на 4 миллиона! Выгодное предложение? Используется не столько как самостоятельный прием отработки возражения, а в первую очередь для того, чтобы выйти на реальное возражение или понять его причины.

Согласитесь, что в этих двух случаях аргументация будет разной, так как в первом случае мы имеем дело с негативным опытом, а во втором - с влиянием социального окружения. Уточнение - это всегда вопросы, а вопросы - это то, что заставляет человека задуматься смотри урок "Формирование потребностей и презентация продукта".

Высшее мастерство - это несколько грамотно построенных вопросов, и клиент сам опровергает собственное возражение. Дайте клиенту выговориться, ну, очень уж все мы любим излить душу, когда где-то с нами поступили на наш взгляд несправедливо.

Будете ли Вы и дальше покупать обувь этой же марки? Аг: Мне кажется, Вы сами разрешили ситуацию, что же делать, если одна страховая не выплатила пауза : выбрать другую, а не отказываться от выгодной услуги. Суть техники в том, что вы "рисуете" клиенту картину из будущего, либо позитивную, где у него при наступлении незапланированного события есть страховой полис, и он может чувствовать себя финансово защищенным, либо негативную, при которой полиса нет.

Во втором случае крайне важно не переборщить! У клиента после общения с вами не должно быть ощущения, что он посмотрел сводку криминальных новостей. Мысль об эфемерности бытия и легкое беспокойство о завтрашнем дне - вот необходимое и достаточное, если все-таки вы используете данный прием.

А говорить клиенту: " С Вами что-то случится! Это вызовет агрессию и прямое сопротивление. Если уж очень хочется "попугать" клиента, используйте обезличенные формулировки: "Согласитесь, с каждым может что-то случиться", "Сейчас такая ситуация на дорогах, что сложно быть уверенным в собственной безопасности".

В конце урока в разделе " Примеры ответов на типичные возражения" есть вариант корректного использования "Сдвига в будущее". Хорошо работает в двух случаях: при обращении к позитивному или негативному опыту клиента. Кл: Нет, три года назад был в другой. Аг: Предлагаю Вам познакомиться с нашим предложением. Выбор в любом случае остается за Вами. А бывали ли у Ваших знакомых подобные случаи? Кл: Ну, вот соседской даче недавно устроили погром, ничего не взяли, зато краской все облили внутри и снаружи.

Ну и в ДТП, конечно, периодически кто-то попадает. Аг: Как Вы думаете, наличие страховки помогло бы Вашим знакомым в эти сложные периоды? Аг: Почему они, на ваш взгляд, не застраховались? Не потому ли, что еще за 5 минут до наступления страхового случая думали, что раз никогда не страховались, то и впредь страховка не понадобиться? Один из моих любимый приемов! Смысл в том, что именно возражение клиента и является причиной приобрести страховку.

Не стоит вытаскивать из клиента его последние тысячи. Если вы понимаете, что потом ему придется перебиваться с хлеба на воду, то это просто не "ваш" клиент.

Смотри урок "Формирование собственной клиентской базы" , портрет потенциального клиента. Метод позволяет отработать возражение клиента в обход, однако требует творческого подхода.

В нужном нам контексте метафора - это сравнение какого-либо аспекта, связанного со страхованием, с чем-то обычным и понятным клиенту. Аг: Однако если следовать логике "застрахуюсь и случится", то не стоило бы их возить с собой, равно как и, уходя из дома, закрывать двери, чтобы защитить свое жилье.

Ведь запасное колесо, аптечка и входная дверь - это ни что иное, как наша страховка от нежелательных событий, согласны? Яркий и внушительный метод, так как основан на вовлечении клиента и задействует в том числе и зрительный канал. Итак, берете чистый лист бумаги, делите его на две колонки, в правую под знак "-" записываете возражения, названные клиентом. Допустим пункта. Помните волшебную силу вопросов, которые заставляют самого человека задуматься о необходимости страхования!

Записывайте все, что говорит клиент. Ему вероятнее понадобиться ваша помощь, потому аккуратно подсказывайте и, получив согласие в значимости преимущества, записывайте его в левую колонку. Само собой, с вашей легкой руки левый список должен оказаться длиннее правого. И финальный штрих:. Выберите на ваш взгляд самое сложное возражение, на которое будете отвечать, и от которого будете отталкиваться.

Готовясь к поединку, пропишите всевозможные сценарии развития разговора: если скажет клиент вот так - я отвечу этак, возразит так - а я вот этак, и т. Ваша задача в сценарии, а потом и в ролевой игре, использовать максимальное количество приемов и техник отработки возражений. Ну и, конечно, соблюдайте основную схему работы с возражениями , представленную в уроке "Работа с возражениями при холодных звонках".

Задача клиента - быть не менее весомым в своих аргументах, отказываясь от приобретения страховки. Но если, продавец, на ваш взгляд, убедителен - соглашайтесь.

За каждым возражением стоит определенное сопротивление. Поняв, чему именно сопротивляется клиент, легче обработать или даже избежать возражений. При этом важно выяснить, что возражение клиента является истинным, а не просто отговоркой. Первая причина - воздействие на нас в детстве близких людей: родителей, бабушек: "Не разговаривай с незнакомыми!

Вторая - увы, многих из нас "кидали" - новое таит опасность "пролететь". Боязнь манипуляции - как выход, избежать контакта. Отторжение клиентом всего, что может изменить его привычную деятельность. Не продана идея страхования. Создание личного контакта, сдвиг в прошлое обращение к положительному опыту клиента или его знакомых , сдвиг в будущее нарисовать позитивную картину будущего, в котором у клиента есть страховка , ссылка на авторитетные для клиента факты, людей; обозначить тенденции роста рынка страхования.

Вернуться на этап интервью, задать новые вопросы см. Урок 7. Устанавливать более тесный контакт, использовать техники активного слушания, опираться в процессе презентации на выявленные потребности и ценности клиента, презентовать индивидуальные решения клиенту на "языке выгод". В основе лежит нежелание клиента брать на себя ответственность за принятое решение и возможные последствия.

Уточнить, какой именно информации не хватает для принятия решения; сдвиг в прошлое к позитивному опыту принятия решения, напомнить о сути страхования может никогда не понадобиться, а может понадобиться сегодня вечером. С понимающими людьми всегда приятно иметь дело.

А что именно Вас устраивает в Вашей СК? Аг: Насколько, я Вас понял а , И. Аг: В таком случае предлагаю Вам сравнить несколько вариантов и выбрать из них лучший. Решение в любом случае остается за Вами. Чаще всего это возражение является ложным.

Важно разобраться, что именно за ним скрывается. Давайте подумаем вместе: Какой именно информации Вам не хватает для принятия решения? Могу я уточнить, с чем связана эта отсрочка?

Аг: Я Вас понял а , и вместе с тем хотелось бы подчеркнуть одну особенность страхования: услуга может Вам так и не понадобиться, и именно на это мы всегда и надеемся, а может понадобиться сегодня вечером, согласны?

Кл: Вполне возможно. Аг: При этом, в случае наступления непредвиденных событий все люди делятся на две категории: те, кто остается с деньгами, и те, кто остается без денег.

К каким бы Вы хотели себя отнести? Аг: А ведь именно сейчас у Вас есть все возможности, чтобы решить эту задачу, а также представитель ведущей Европе страховой компании. Лучший способ ответить на возражение - знать их заранее и иметь на них ответы.

Работа с возражениями: практические примеры убеждения

Это самое сложное! Если наши продавцы научаться снимать в озражения, то продажи пойдут валом! Возражения возникают как эмоциональное или логическое сопротивление внешнему воздействию. Как известно, одно полушарие головного мозга отвечает за логику, второе — за эмоции.

Работа с возражениями: 6 техник + 15 примеров

Человеку проще понять то, что можно потрогать и увидеть. Если объектом продажи является что-то неосязаемое, то сложность продвижения товара существенно увеличивается. Считается, что продукты страхования сложно продавать именно из-за того, что непросто объяснить клиенту суть продукта и то, как продукт отвечает его потребностям. Зачастую клиенты видят в страховке только очередную возможность вытащить из них большую сумму, которая вероятно никогда не окупится.

Ещё в старые добрые-времена люди, перед тем как получить монету, проверяли её зубами. Настоящая она или подделка.

Добрый день, уважаемые коллеги!

Кредитный специалист, выдающий потребительские кредиты в магазине бытовой техники, анонимно рассказал the village об уловках, которые целую неделю вас учат техническим вещам: как работат. Как работать со страхами и возражениями клиентов с кредитам работа с. Специфика рынка кредитования на настоящий момент. Статистические данные по.

Работа с возражениями на этапе самопрезентации

Работа с возражениями и сопротивлениями потенциальных клиентов- ключевой профессиональный навык для страхового агента. Выбор тактики работы с возражениями зависит от следующих факторов: опыта специалиста по продажам страховых продуктов вида страхового продукта количества встреч с потенциальным клиентом профессиональных компетенций и личностных особенностей страхового менеджера особенностей потенциального клиента его прошлый опыт приобретения страховых продуктов, наличие страховых случаев и мнение клиента по поводу исполнения страховой компанией своих обязательств и т. Важно понимать, что в большом количестве случаев страховой агент-новичок сам не верит в необходимость страхование. И конечно же во время переговоров эта нерешительность и неуверенность передается потенциальному клиенту.

Поиск на сайте:. Учебный курс разработан для подготовки страховых агентов и консультантов в Учебном центре Страховой компании "ЭРГО" г. И снова эти возражения, скажете вы, уже ведь рассматривали их ранее.

Как работать с типичными возражениями при продаже страховых и финансовых продуктов?

В данной статье я решил собрать самые распространенные возражения клиентов , с которыми приходиться бороться ежедневно в моей работе. Думаю мои ответы станут полезны не только моим коллегам , но клиентам, которые прочитав ответы на свои возражения задумаются о страховании. Вы правы, некоторые виды страховок стоят дорого. Но совсем необязательно покупать самый дорогой товар на базаре! Ничто не стоит так дешево и не ценится так дорого, как страховой полис во время наступления страхового события. Например, страховка квартиры стоит от 1 грн. Уверен, что да!

Работа с возражениями клиентов по кредитам

Знаю что теперь нет разделения на жилые и нежилые метры. Пришел штраф за превышение скорости. Хотел заплатить через гос услуги и заметил что полтора года у меня просроченные права. Что делать и что мне за это грозить. В семье дочери развод и раздел имущества.

Комментарий: В работе с таким возражением необходимо Скорее всего, у клиента был негативный опыт страхования или все дело в.

Секреты продаж кредитных страховых продуктов: работа с возражениями

Получить грамотный совет юриста будет полезно вне зависимости от того, насколько далеко зашел конфликт. Если вовремя воспользоваться консультацией юриста, то можно избежать дальнейшего ухудшения ситуации, не допустить серьезных промахов или правильно подготовить необходимые документы, если дело будет рассматриваться судом.

При этом юрист должен быть грамотным и опытным, важно, чтобы он хорошо разбирался в области Трудового права, в статьях Семейного Кодекса, в Жилищном или Земельном законодательстве.

Он должен знать тонкости, связанные с взысканиями задолженностей, разбираться в области страхования, кредитования.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПРИ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ

Журенко Татьяна Алексеевна Отзывов: 1 882 Баринов Денис Валерьевич Отзывов: 1 314 Жуковская Марина Владимировна Отзывов: 660Если Вам необходимо составить юридические документы, обращайтесь по тел. Радченко Александр Васильевич Отзывов: 370Разрешим вопросы в области налогового и таможенного права Украины. Защитим от уголовного преследования в Украине.

ГБУ Жилищник Новогиреево не принимает мер к устранению аварии теплоснабжения после прорыва трубы на техническом этаже в 5-м подъезде дома 54 по ул. Новогиреевская авария произошла 29.

Весь 5-й подъезд без тепла. Ребенка отчислили из колледжа, к директору попасть не возможно т.

Их право на обращение с жалобами ограничить не представляется возможным, к сожалению. Бесплатную правовую помощь определенные категории граждан могут получить в юридической клинике Белорусского государственного экономического университета (БГЭУ). Ведь юристы тоже в каком-то роде медицинские работники.

Только лечат они не физические заболевания, а правовые.

Таким образом я хочу купить участок для дочери у подруги. А ей некогда этим заниматься. Мне сейчас позвонила женщина из МФЦ, она представилась бухгалтером и в приказном тоне сказала что необходимо менять водосчетчик, принести ей квитанцию об оплате и она отправляет мастера. Замена водосчетчика объясняет тем что переходит район на импульсную подачу водосчетчика.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Продажа страховки
Комментарии 1
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Елизавета

    куча графики сюжет сраный